Je klanten zijn de perfecte basis voor jouw content marketing: je hebt ze al eens overtuigd, dus weten zij als geen andere wat hen nu precies over de streep heeft getrokken. Maar hoe kan je nu best hun ideeën gebruiken voor je verdere contentmarketingstrategie?

Bevraag je eigen klanten

Je bedrijf is tegenwoordig via vele (sociale) kanalen bereikbaar en daarom is het belangrijk te weten hoe je klanten toegang hebben tot je content en deze gebruiken om een aankoopbeslissing te nemen. Een consument onderzoekt, discussieert, bekijkt, leest, vergelijkt en is geëngageerd bezig met je content. Maar om zaken te kunnen doen, wil je ook weten waar die betrokkenheid plaatsvindt en hoe jouw content de koopbeslissingen beïnvloedt.

Het interviewen van klanten geeft je niet alleen inzicht in hun besluitvormingsproces, het is ook een geweldige kans om contentideeën te verzamelen voor je content marketing.

Stel de juiste vragen

Hieronder vind je een lijst met vragen die je kan stellen om een goed inzicht te krijgen in de contentconsumptie van je klanten:

  • Welke topics interesseren hen?
    • Welke content consumeren ze?
    • Waarom consumeren ze die content?
    • Via welk kanaal consumeren ze hun favoriete content?
  • Hoe willen ze jouw info ontvangen?
    • Abonneren ze zich op nieuwsbrieven / blogs / nieuwssites?
    • Loggen ze vaak in op sociale netwerken? Welke?
    • Bezoeken ze regelmatig evenementen?
  • Wie of wat beïnvloedt hen?
    • Hoeveel content verbruiken ze in verschillende stadia van hun koopproces?
    • Bij wie halen ze hun content? Industrie-analisten, verkopers, influencers, collega’s, concurrenten of vrienden en kennissen?
    • Zijn er interne / externe factoren die hun keuze in content beïnvloeden?

Weten wie je kopers zijn is geweldig, maar als je begrijpt hoe en waarom ze bepaalde content consumeren, kun je ze effectief betrekken bij je bedrijf en zelfs van een onbekende prospect een influencer voor je merk maken.

Giet je antwoorden in een profiel

De resultaten uit je interviews gebruik je vervolgens om profielen op te stellen van je ideale klanten. Een dergelijke segmentatie van je doelpubliek is de sleutel om hun noden en behoeften te begrijpen en hierop in te spelen met je content marketing. Door elk segment uit jouw markt voor te stellen aan de hand van een ideaal (en fictief) klantprofiel ga je hun beslissingsproces beter begrijpen.

De informatie in een ideaal klantprofiel:

  • Naam (of bijnaam) en leeftijd
  • Passende quote (uit je interviews)
  • Achtergrondinformatie
    • Functietitel en sector
    • Dagelijkse taken / verantwoordelijkheden
    • Doelen en uitdagingen
    • Noden en frustraties
    • Jouw specifiek oplossingen voor deze klant

Om je helemaal vertrouwd te maken met deze profielen, voeg je nog een leuke afbeelding toe en een catchy nickname. Het toewijzen van een naam aan je profielen helpt iedereen in het team deze klant te beschouwen als een echte persoon, en niet enkel als een bedrijf.

Voordelen van een persoonlijke aanpak

  1. Je blijft dicht bij de bron

Marketeers verzamelen meestal informatie over hun kopers door met een verkoper te praten, een productexpert te ontmoeten of online onderzoek uit te voeren. Het zal je niet verbazen dat deze bronnen niet over de klantinformatie beschikken die marketeers echt nodig hebben:

  • verkopers vragen vaak niet door naar de onderliggende behoeften van een klant;
  • productexperts focussen meer op technische dan persoonlijke details;
  • en het verzamelen van online gegevens leidt tot klantprofielen die niet meer zijn dan functiebeschrijvingen met enkele algemene pijnpunten.

Daarom is het belangrijk dat je een persoonlijk gesprek aangaat met je bestaande klanten. Enkel zo krijg je specifieke inzichten die je een concurrentieel voordeel kunnen opleveren. Verwerk die inzichten in herkenbare profielen en je weet welke content je moet schrijven om hen te overtuigen.

2. Je verwerft de juiste inzichten

Vermijd irrelevante trivia en focus met je klantprofiel enkel op de belangrijke inzichten voor je content marketing:

  • Prioriteiten: wat zijn de problemen waar je klant tijd, budget en mankracht aan besteedt?
  • Succesfactoren: wat zijn de waarden of beloningen die je klant associeert met succes, zoals de groei van zijn omzet of een promotie?
  • Barrières: welke uitdagingen zetten je klant aan om voor jouw oplossing te kiezen?
  • Koopproces: welk proces volgt je klant bij het selecteren van een oplossing die zijn barrières kan overwinnen en zijn succesfactoren kan helpen bereiken?
  • Beslissingscriteria: welke criteria gebruikt je klant om jouw product of dienst te vergelijken met je concurrentie?

3. Je bereikt je doelpubliek met relevante content

Deze inzichten, direct verzameld uit interviews met je klanten, zullen je vertellen hoe je onbesliste kopers kan bereiken met informatie die inspeelt op hun belangrijkste beslissingsprocessen. Op deze manier lever je content die relevant is voor de business van je doelpubliek en overtuig je hen om voor jouw bedrijf of merk te kiezen.

Veel succes!