Waarom je als CEO maar beter aanwezig kan zijn bij het sollicitatiegesprek van een nieuwe sales

Waarom je als CEO maar beter aanwezig kan zijn bij het sollicitatiegesprek van een nieuwe sales

Dit stuk is een samenwerking tussen Bloovi Studio & Headlight

Goede salesmensen zijn helaas dun gezaaid, en dat geldt zeker in de technologiesector. “Om de beste mensen aan te trekken, is het belangrijk dat de oprichter of CEO rechtstreeks bij de aanwerving wordt betrokken”, is het advies van Alexander Goovaerts, zelf oprichter en zaakvoerder van Headlight. “Als de kandidaat bij het eerste gesprek meteen de CEO of founder van het bedrijf ziet, dan geef je een heel krachtig, overtuigend signaal. Dat kan de doorslag geven bij de beslissing van de kandidaat om je jobvoorstel aan te nemen.”

Headlight levert salesadvies en -talenten aan (groeiende) IT-bedrijven en als oprichter weet Alexander Goovaerts heel goed wat er speelt in die markt. “Bedrijven die voor een groeifase staan, hebben sowieso goede salesmensen nodig om die groei mogelijk te maken”, vertelt Goovaerts. “Vaak vertrekken ze daarbij van vacatures maar dat is in onze ervaring niet de beste aanpak: het is beter om eerst je visie uit te werken en te bekijken wat je als onderneming op langere termijn wil bereiken. Salesmensen vandaag - en zeker millennials - zijn heel gevoelig voor je bedrijfsvisie en hebben vandaag veel alternatieven voorhanden. Jouw product, klantenbestand of merk volstaan niet om talent te overtuigen, zeker als je in een competitieve markt als IT actief bent.”

Waarom komt er geen reactie op vacatures?

Heb je ook al gemerkt dat je vaak weinig relevante of geen enkele reactie krijgt op vacatures voor sales? Goede sales zitten nu eenmaal in een luxepositie doordat ze schaars en dus erg gegeerd zijn. Daarom is het zeer belangrijk dat bedrijven potentiële kandidaten al bij het eerste contact weten te triggeren.
Een goede sales die beslist om actief op zoek te gaan naar een nieuwe job, spreekt in eerste instantie zijn direct netwerk aan en contacteert diegenen die hem de voorbij 12 maanden proactief hebben benaderd.

Alexander Goovaerts, CEO Headlight

Daarom duurt die zoektocht bij veel bedrijven erg lang, gaat er kostbare tijd verloren en levert het uiteindelijk niets op of komen de verkeerde mensen aan boord. Iets wat met de juiste aanpak vermeden kan worden. “Het is doorgaans ook echt moeilijk om te weten of een sales binnen jouw organisatie past of niet, en voor IT is het zelfs nog complexer”, zegt Alexander Goovaerts. “Het cliché zegt dat een goede sales ‘alles kan verkopen’, maar dat klopt niet voor een complex aanbod als IT. Sommige IT-bedrijven denken daarom dat ze op zoek moeten naar verkopers die een IT-achtergrond hebben maar dat is een utopie. Los van het feit dat zulke mensen nóg moeilijker te vinden zijn, kan het zijn dat als je ze al vindt ze meestal een echte commerciële mindset missen.”

De ideale sales voor groeibedrijven

Wie is dan wel de ideale sales persoon voor een techbedrijf dat mikt op groei? “Die moet het verlengstuk zijn van de CEO”, stelt Goovaerts. “Het is namelijk een cruciale rol: de sales moet een ambassadeur zijn van je bedrijf en je visie uitdragen naar potentiële klanten. Daarom moet je als ondernemer rechtstreeks bij de aanwerving betrokken zijn. Als de kandidaat na de selectie door een externe partner of vertrouwenspersoon komt kennismaken en bij het eerste gesprek meteen de CEO of founder van het bedrijf ziet, dan geef je een heel krachtig, overtuigend signaal. Dat kan de doorslag geven bij de beslissing van de kandidaat om je jobvoorstel aan te nemen.”

Speel je ambities en visie uit als een troef

Vacatures zijn volgens Goovaerts dus helemaal niet zo nuttig bij het aanwervingstraject van een goede sales. “Vacatureteksten zijn vaak ook veel te generiek en enkel gericht op actieve jobzoekers”, zegt hij. “Ze zijn te beschrijvend in plaats van overtuigend, wat meteen verklaart waarom de reacties uitblijven.”

Leg bij een eerste gesprek ‘het waarom’ – je visie – uit

“Als een salespersoon de indruk krijgt dat het gewoon gaat om dezelfde job in een andere onderneming, dan is er weinig reden en motivatie om te veranderen. Daarom is het belangrijk dat je als bedrijfseigenaar aan de kandidaat uitlegt dat hij of zij een rol van betekenis zal krijgen in je groeistrategie. Speel de groeifase van je bedrijf uit als een troef: een sales is van nature een ambitieus persoon die wil vooruitgaan. Een bedrijf dat louter de status quo wil behouden, is dus veel minder aantrekkelijk dan een ambitieuze scale-up met groeiplannen.”

“Leg bij een eerste gesprek daarom niet alleen je groeitraject uit, maar ook meteen ‘het waarom’ – je visie – uit. De kandidaat moet een juiste indruk krijgen van wat er leeft in je bedrijf. Dat kom je niet vanzelf te weten wanneer je ergens binnenwandelt. Besef ook goed dat jij als ondernemer vragende partij bent. Dat betekent dat je eerst jezelf als aantrekkelijke werkgever moet verkopen.”

Een goede sales maakt het verschil

Voor je bedrijf is het vooral belangrijk dat de nieuwe sales je business helpt te ontwikkelen. Natuurlijk bestaan er intussen heel wat tools voor accountmanagement maar de klantbezoeken kan je niet digitaliseren. “Digitale marketingtools kunnen meer interessante leads creëren, maar de sales moeten uiteindelijk omzet binnenhalen en klanten winnen”, zegt Alexander Goovaerts. “Mensen kopen van mensen, dat principe geldt nog altijd.”

Omdat een goede sales zo moeilijk te vinden is, raadt Goovaerts ook aan om mogelijke kandidaten al lange tijd op voorhand te benaderen, in functie van je groeistrategie. “In het beste geval moet je al weten wat voor mensen je op termijn zal nodig hebben en ga je netwerken om de juiste mensen te kunnen aanspreken. Wacht dus niet tot het dringend wordt maar kijk vooruit en begin al te praten met mensen die je volgend jaar of binnen twee jaar in jouw sales organisatie nodig hebt. Kan of wil je je daar zelf niet mee bezighouden, dan kan je een externe partner inschakelen om dat hele voortraject en de latere aanwervingsprocedure voor jou te begeleiden. Salesrekrutering werkt het best met een proactieve aanpak waarbij je steeds de vinger aan de pols houdt. Dat houdt in dat iemand zich hier bijna 24/7 op moet toeleggen.

Durf fouten te maken

Nog een laatste belangrijke tip: “Durf fouten te maken als je sales profielen moet aanwerven. Het levert je sowieso interessante inzichten waarmee je je sales organisatie en -processen kan optimaliseren. Eens deze processen op punt staan, worden ook minder sterke profielen toch lucratief en verminder je de impact van een ‘bad hire’.Te veel ondernemers zijn terughoudend voor een (slechte) aanwerving dat ze uiteindelijk niet vooruitgaan en potentiële omzet mislopen. Mijn advies is: dare to hire.

Meer weten over hoe je als IT bedrijf sales profielen kan aanwerven, neem dan een kijkje op de website van Headlight.

Dit stuk is een samenwerking tussen Bloovi Studio & Headlight

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief
Connecteer met 28.786 abonnees
Bloovi Magazine

Bloovi brengt 2x per jaar een eigen print magazine uit. Met inspirerende verhalen van spraakmakende ondernemers.

>> vraag hier je gratis exemplaar aan

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief