De digitale transformatie zet bedrijven aan producten om te zetten in diensten. Vliegtuigmotoren aanschaffen wordt betalen per vlieguur, draaideuren leveren wordt access management en een printer kopen wordt betalen per kopie. Organisaties die op deze manier hun bedrijfsmodellen transformeren, doen er goed aan een diepgaand inzicht te verkrijgen in de steeds veranderende behoeften van de klant, in nieuwe waardeproposities en nieuwe prijsmodellen.
Wie producten transformeert naar een dienst moet weten wat de echte behoeften van de klant zijn en hoe het vernieuwde aanbod daaraan bijdraagt. Welke delen van het product zijn 'herhaalbaar' en kunnen aan andere klanten worden aangeboden? Klantbehoeften, waarde-proposities en prijsstelling worden opnieuw bekeken om deze verandering mogelijk te maken. De overstap naar een ander businessmodel gaat echter gepaard met een aantal uitdagingen. Het is van cruciaal belang om de juiste pakketten, prijs en facturering voor software in de hedendaagse economie te krijgen. Ik deel in dit artikel enkele belangrijke zaken om rekening mee te houden als je overgaat op een abonnementsservice.
1. De klant centraal
Wanneer je echt het gesprek aangaat met klanten wordt duidelijk dat zij van leveranciers verwachten dat er continu toegevoegde waarde geleverd wordt. Er is daarom een verschuiving van een applicatie-gerichte benadering naar een waarde-centrische benadering. Prijzen zijn daarom een uitdaging op zich. Een abonnementsservice is niet hetzelfde als de prijs van een product delen door zeven en het een 'zevenjarig abonnement' noemen. Klanten die een service zoals Amazon's AWS gebruiken, kiezen bijvoorbeeld alleen de componenten die toegevoegde waarde leveren, waardoor ze een duidelijke ROI hebben, omdat ze niet betalen voor functies die ze niet gebruiken. Steeds meer organisaties bieden daarom op consumptie gebaseerde abonnementen, klanten betalen voor wat ze afnemen.
Inzicht in hoe klanten de dienst gebruiken is daarom van cruciaal belang. Een voordeel van de verandering van het bedrijfsmodel is dat leveranciers veel meer gegevens hebben die ze kunnen gebruiken om hen te helpen bij het optimaliseren en verkopen van de dienst. Weten hoe de dienst wordt gebruikt, helpt niet alleen met prijzen, maar ook met proactief onderhoud, servicecontracten en productbeheer.
2. Het wijzigen van ontwikkelingsprocessen
Het veranderen van een businessmodel is een grote uitdaging. Zo gaat deze overstap gepaard met een noodzakelijke verandering in de ontwikkelingsprocessen. Bij producten is het mogelijk om eens in de paar jaar grote producten te lanceren. Wanneer abonnementsdiensten aan worden geboden, is een regelmatige uitrol van kleinere, betere en meer gerichte producten gebruikelijk. Dat vormt een uitdaging voor op operationeel gebied voor bedrijven die al heel lang gewend zijn om op een bepaalde manier te werken. Het opnieuw inrichten van de operationele activiteiten is iets wat daarom met grote zorg gedaan moet worden.
3. Betrokken blijven bij de klant
Daarnaast moet de leverancier betrokken blijven bij de klant. Wees je ervan bewust dat klanten abonnementsdiensten als vanzelfsprekend kunnen beschouwen, waardoor zij vergeten hoe belangrijk hun probleem was voor hun abonnement. Goede communicatie met klanten betekent ook dat ze herinnerd worden aan de voordelen die diensten opleveren.
Het identificeren van de noodzaak om te veranderen is een essentiële stap, maar de verandering van het businessmodel blijft een grote uitdaging. Deze uitdaging wordt kleiner zodra je rekening houdt met de behoeften van de klant, goed nadenkt over het prijsmodel en het ontwikkeltraject. Dan nog zorgt een overstap voor een lastige cashflowperiode. Je werd immers eerst betaald voordat je bijvoorbeeld een tool ging bouwen, nu bouw je en wordt je in de loop der jaren terugbetaald.
Ondanks deze uitdaging is het tijd om je businessmodel aan te passen, als dat mogelijk is. Abonnementsdiensten zijn de toekomst en nu is de tijd om over te stappen.
