Iedereen kent Amazon en Alibaba, of dichter bij huis bol.com en Zalando. Maar ook meer en meer bestaande bedrijven broeden op plannen voor een eigen marktplaats. Vandaag gebeurt al ongeveer een derde van alle online aankopen op zo’n marktplaats, experts Niels Jaspers (Xplore Group) en Brecht Kaes (Buckaroo) zijn ervan overtuigd dat hun aandeel de komende jaren alleen maar verder zal toenemen. “Voor bedrijven en merken heeft een eigen marktplaats heel wat voordelen, denk maar aan schaalbaarheid en aan het behouden van de controle over je eigen data. Maar onderschat de uitdagingen die onder andere bij de betalingen komen kijken zeker niet.”

De coronacrisis heeft e-commerce een enorme boost gegeven, en het waren volgens Niels Jaspers vooral de marktplaatsen die daar in eerste instantie van profiteerden. “Bedrijven moesten plots hun consumenten online zien te bereiken. Het moest zo snel gaan dat ze niet altijd de tijd of de middelen hadden om een eigen platform op te zetten. De marktplaatsen waren een goed alternatief om hun producten toch bij de online shoppers te krijgen. Voor Covid-19 had ik het tegenover klanten altijd over ‘de komende jaren’. Nu praat ik over ‘vandaag’. We hebben een ongelooflijke versnelling meegemaakt.”

Corona heeft een turbo op de marktplaatsen gezet

“Corona heeft een turbo op de marktplaatsen gezet”, bevestigt Brecht Kaes. “Momenteel gebeurt in België al ongeveer een derde van alle online aankopen via marktplaatsen. Wij zien dat aandeel alleen maar verder toenemen, het gaat zonder twijfel richting 40 procent. In heel volwassen e-commercelanden als de Verenigde Staten of de UK zijn marktplaatsen al goed voor meer dan de helft van alle online transacties. Dat gaat veel breder dan de Amazons van deze wereld. Ook meer en meer bedrijven ontwikkelen hun eigen marktplaats.”

Brecht Kaes, head of Belgium Buckaroo (links)

One stop shop

Er bestaan twee verschillende soorten marktplaatsen, verduidelijkt Jaspers. “Je hebt de generieke marktplaatsen, zoals bol.com of Amazon, die alles verkopen. Die markt is verzadigd. Die marktplaatsen zijn geoliede machines, daar kan je als nieuwe speler niet tegenop. De toekomst is volgens mij aan de nichemarktplaatsen, die zich specialiseren en focussen op één domein. Denk aan Decathlon, dat zijn webshop omtoverde tot een marktplaats en zijn eigen merken en winkelaanbod uitbreidt met andere merken. Het kan zijn assortiment vergroten en zijn marktpositie versterken. De andere merken profiteren dan weer van de naamsbekendheid, het bereik en de geloofwaardigheid die Decathlon heeft binnen die niche van sportartikelen. Vertrouwen is belangrijk bij online winkelen. Je wil je geld niet zomaar aan iedereen toevertrouwen, nog voor je pakje gearriveerd is.”

De toekomst is volgens mij aan de nichemarktplaatsen

“Alle bedrijven, zowel de kleine als de heel grote, zijn tijdens de coronacrisis beginnen nadenken over hun plek in de platformeconomie. Marktplaatsen bekleden een speciale plek binnen de e-commerce. Ze zijn de overtreffende trap van extern verkopen. Je verkoopt niet zoals op een klassieke webshop alleen je eigen producten, maar je gaat ook andere merken een plek geven. Dat heeft een aantal belangrijke voordelen. Schaalbaarheid in de eerste plaats, maar ook controle over jouw eigen klantendata. Door zelf een marktplaats te bouwen, maak je er een ook een one stop shop van binnen jouw niche.”

“Een mooi voorbeeld is Galeria Inno. Wij hebben het opzetten van hun marktplaats hier in België van A tot Z begeleid. Galeria Inno is een traditionele department store. Dat model is eigenlijk een fysieke marktplaats: het verkoopt verschillende merken, met hun eigen verkopers en hun eigen decentrale voorraden. Dat klassieke model hebben we vertaald naar een online marktplaats. Merken kunnen er een uitgebreider assortiment aanbieden, uitverkoop houden, nieuwe collecties lanceren,… Veel schaalbaarder. Zo loopt zo’n oerklassieke department store plots voorop en wordt het een pionier op de Belgische markt.”

Complexe technologische uitdagingen

“Veel bedrijven zitten vandaag in de oriënterende fase”, merkt Kaes. “Maar het bouwen van een marktplaats vraagt niet alleen tijd en geld, maar ook een andere mentaliteit. Het is totaal anders dan een eigen webshop lanceren. Je zit met merken en met groothandels. De keten is complexer, met veel meer schakels. Dat het stockbeheer en de leveringen bij die sellers zitten en niet bij jou is een belangrijk voordeel, maar het brengt ook uitdagingen met zich mee. Als een pakketje niet, foutief of te laat geleverd wordt, kijkt de klant niet naar die anonieme seller, maar naar de marktplaats waar hij het heeft besteld. Betrouwbare sellers toelaten is bepalend voor het succes van je marktplaats. Je moet strikte, waterdichte afspraken maken met alle tussenpartijen.”

“Ook de betalingen zijn een complexe technologische uitdaging op een marktplaats. Dat is waar Buckaroo in het spel komen. De klant merkt er niets van, maar onder de motorkap is het betalingsverkeer een complex gegeven. Stel dat jij op een marktplaats voor 60 euro een broek koopt, voor 30 euro een hemd en voor 10 euro een paar sokken. Jij rekent één winkelmandje af, maar de kans is groot dat jouw broek, hemd en sokken van drie verschillende verkopers komen. De 100 euro die jij betaalt, moet verdeeld worden over die drie partijen, nadat er eerst een commissie is afgehouden voor de marktplaats. De marktplaats kan en mag die split-payments niet zelf regelen. Dat mag alleen een gereguleerde payment provider als Buckaroo, die daar een licentie voor heeft.”

De klassieke keten onder druk

Jaspers denkt dat de groei voor marktplaatsen niet alleen in B2C ligt, maar ook in B2B. “Vooral in B2B zelfs. Automotive, logistiek, groothandels,… Daar gaat de komende jaren heel wat bewegen. Meer en meer bedrijven gaan beseffen dat een marktplaats de ideale manier is om hun marktaandeel uit te breiden.”

“Marktplaatsen hebben een grote invloed op ondernemingen. Ze zetten de normale keten van fabriek-groothandel-retailer-klant onder druk. Groothandelaars vragen zich af of ze de retailers wel nodig hebben en of ze niet rechtstreeks aan klanten kunnen verkopen. Retailers vragen zich af of ze die groothandels er niet tussenuit kunnen krijgen om hun marges op te drijven. Dyson verkoopt zijn stofzuigers bijvoorbeeld rechtstreeks aan de consument, en schakelt tussenpartijen uit. Het is niet te verwonderen dat de marktplaatsen bij steeds meer bedrijven op de agenda staan.”