Deel dit artikel
Als ondernemers het over groei hebben, gaat het al snel over meer omzet, nieuwe klanten, nieuwe producten of het aanboren van andere markten. Logisch, want wie wil groeien, kijkt meestal eerst naar wat er nog bij kan komen. Je kan ook anders naar groei kijken en meer waarde creëren met wat je nu al opgebouwd hebt.
*Copyright foto's: Peggy Raemdonck
Wat hebben een supermarkt en een fitnesscentrum met elkaar gemeen? Of een postkantoor en een energieleverancier? Op het eerste gezicht niet zoveel en toch zien we steeds vaker dat bedrijven uit verschillende sectoren elkaar opzoeken. Zo beloont Colruyt klanten die sporten bij Jims met extra voordelen op groenten en fruit en kunnen consumenten via bpost ook energiecontracten van Luminus afsluiten. Wat hier gebeurt gaat verder dan het uitbreiden van een aanbod en laat zien hoe ondernemingen anders beginnen kijken naar wat ze al hebben opgebouwd en welke waarde ze daarmee nog meer kunnen creëren.
Van groter worden naar slimmer verbinden
Als je kijkt naar hoe bedrijven groeien, zie je verschillende bewegingen. De twee meest bekende manieren zijn consolidatie en diversificatie. Bij de eerste gaan bedrijven hun positie in een bestaande markt versterken door een concurrent over te nemen. De tweede ontstaat wanneer ondernemingen nieuwe markten of sectoren opzoeken om hun activiteiten uit te breiden of hun afhankelijkheid van één markt te verkleinen. Wat we eigenlijk zien bij bovenstaande voorbeelden is een derde beweging waarbij bedrijven hun activiteiten, klantenrelaties, infrastructuur en expertise steeds vaker met elkaar verbinden om nieuwe waarde te creëren. Niet noodzakelijk dus door nog iets over te nemen of een nieuw product te ontwikkelen, maar door andere mogelijkheden te ontdekken in wat ze al hebben. Precies dat maakt de samenwerking tussen Colruyt en Jims zo interessant.
Wat verkoop je eigenlijk?
Jims is via een overname bij Colruyt Group terechtgekomen, een mooi voorbeeld van diversificatie dus, maar ondanks die gemeenschappelijke eigenaar blijven het twee verschillende activiteiten die elkaar op het eerste gezicht weinig te bieden hebben. Tot je vanuit een ander perspectief kijkt en je afvraagt wat hun klanten uiteindelijk willen bereiken. Gezonder leven, bijvoorbeeld. Vanuit dat perspectief wordt de combinatie ineens een stuk logischer. Bewegen en gezonde voeding versterken elkaar en beide merken kunnen daar samen op inspelen. In plaats van elk uitsluitend hun eigen product te verkopen, verbinden ze hun aanbod rond een bredere behoefte van de klant.
Bij bpost en Luminus zien we een andere vorm van dezelfde beweging. bpost beschikt over een uitgebreid netwerk van fysieke locaties waar mensen al jarenlang komen en terechtkunnen voor verschillende diensten. Luminus biedt energiecontracten aan en zoekt manieren om consumenten te bereiken. Door samen te werken kan bpost zijn bestaande infrastructuur en klantencontacten anders benutten, terwijl Luminus toegang krijgt tot een bijkomend verkoopkanaal.
Het interessante verschil met Colruyt en Jims is dat bpost en Luminus geen deel uitmaken van dezelfde groep. Ze hoeven elkaar dus niet over te nemen om toch samen nieuwe waarde te creëren. Eigenlijk een interessante vaststelling, want blijkbaar hoef je niet alles zelf in huis te hebben om je aanbod te versterken of nieuwe groeikansen te ontdekken.
Wat als we de vraag nu eens omdraaien en niet kijken naar ‘wat kunnen we nog meer verkopen’, maar ‘welke waarde kunnen we nog meer creëren voor onze klanten?
We stellen te vaak dezelfde groeivragen
In het zoeken naar groei wordt bij de gemiddelde kmo nog vaak gekeken naar hoe ze meer kunnen verkopen, nieuwe klanten kunnen vinden of welke producten en diensten ze aan hun aanbod kunnen toevoegen. Daar is op zich niets mis mee, maar in markten waar producten en diensten steeds meer op elkaar beginnen te lijken, wordt het moeilijker om alleen daarmee het verschil te maken. Klanten kunnen daardoor makkelijker vergelijken, concurrenten kunnen aanbiedingen kopiëren en voor je het weet, beland je opnieuw in een discussie over prijs.
Wat als we de vraag nu eens omdraaien en niet kijken naar ‘wat kunnen we nog meer verkopen’, maar ‘welke waarde kunnen we nog meer creëren voor onze klanten?’ Dan vertrek je niet langer uitsluitend vanuit je bestaande producten of diensten, maar vanuit de behoeften van je klanten en de betekenis die je voor hen kunt hebben. Het lijkt misschien een nuance, maar het verandert de manier waarop je naar je onderneming kijkt.
Je hoeft natuurlijk geen Colruyt Group te zijn om op die manier naar groei te kijken. Ook de gemiddelde kmo heeft door de jaren heen heel wat waarde opgebouwd. Denk maar aan een trouwe klantenbasis, een sterke reputatie, specifieke expertise, een uitgebreid netwerk of infrastructuur en dienstverlening waar klanten op vertrouwen. Allemaal zaken die veel tijd en energie hebben gekost om op te bouwen, maar die we uitsluitend benutten voor de activiteiten waarvoor ze oorspronkelijk ontwikkeld werden
Er zijn nog heel wat andere mogelijkheden
Als je verder kijkt dan je bestaande aanbod en je afvraagt welke andere behoeften je klanten hebben, ontdek je opportuniteiten waar je eerder niet bij stilstond. Zeker wanneer je ook kijkt naar ondernemingen die met hun producten, diensten of expertise jouw aanbod kunnen versterken. Waar Colruyt en Jims hun activiteiten binnen dezelfde groep verbinden, tonen bpost en Luminus dat je ook zonder gemeenschappelijke eigenaar nieuwe mogelijkheden kunt creëren. Uiteraard is het samenbrengen van twee merken op zich nog geen strategie. De samenwerking moet ook werkelijk iets toevoegen voor de klant, anders blijft het gewoon een extra verkoopkanaal of een uitbreiding van het aanbod.
Wanneer twee ondernemingen elkaar versterken vanuit een behoefte van hun klanten, ontstaat er een interessante mogelijkheid om anders te groeien. Door slimmer te verbinden moet je bovendien niet alles zelf meer doen. Hoeveel bedrijven investeren niet in de ontwikkeling van nieuwe producten of diensten, terwijl ze misschien veel meer waarde kunnen creëren door samen te werken met ondernemingen die die oplossingen nu al aanbieden.
De volgende groeikans zit in minder doen en meer verbinden.
Wanneer twee ondernemingen elkaar versterken vanuit een behoefte van hun klanten, ontstaat er een interessante mogelijkheid om anders te groeien. Door slimmer te verbinden moet je bovendien niet alles zelf meer doen.