Marijn Van Benthem begon zijn carrière met een kans die hij zag om een Nederlands bedrijf over te nemen maar meteen eindigde in een beleefde ‘nee’. Net toen Marijn zijn draai had gevonden als commercieel directeur bij een Nederlands bedrijf, besloot een van de eigenaars op te stappen, wat hij zag als hét moment om het bedrijf over te nemen. Maar zijn overnamebod werd te laag bevonden en vriendelijk geweigerd.

Waar eerst een deur dichtging, ging er nadien in België onverwacht een nieuwe open. Een kleine, weinig opvallende cosmeticaspeler, Consulta, kwam op zijn pad via zijn voormalige Nederlandse baas. Zonder ervaring in de sector van de cosmetica maar met een scherpe neus voor het creëren van marge en hoe een markt werkt, besloot Marijn te springen. “Zo rolde ik de cometicasector binnen. Helemaal niet gepland. Maar ik zag een inefficiënt bedrijf in een weinig competitieve markt en dacht: dat kan beter.”

Vandaag, 26 jaar later, heeft Marijn niet alleen een sterk groeiverhaal geschreven, maar ook een schoolvoorbeeld van wat het betekent om met lef, timing en principes te ondernemen; en op het juiste moment te durven verkopen.

Groei door nuchterheid en lef

Toen Marijn in 1998 eigenaar werd van Consulta, was er weinig glamour aan in die business. Dertien medewerkers, een omzet van 750.000 euro, en marges die allesbehalve indrukwekkend waren. Maar Marijn zag veel potentieel. “Ik kwam uit een wereld waar klantenservice zeer hoog in het vaandel werd gedragen”, lacht hij. “Hier claimde men dat ‘goede service’ hun unieke verkoopargument was, maar voor mij was dat gewoon het absolute minimum.”

Zijn plan met het bedrijf dat hij net overgenomen had, benaderde hij heel zakelijk en simpel: kopen, optimaliseren, en weer doorverkopen. “In het begin was het hard werken, maar alles ging sneller vooruit dan ik had verwacht. We begonnen meteen te groeien. Het bedrijf werd winstgevend en we namen mensen aan in plaats van ze te ontslaan. Voor ik het wist, zat ik 26 jaar later nog steeds op dezelfde stoel.” En met resultaat: Consulta groeide uit tot een bedrijf met twintig medewerkers, acht miljoen euro omzet, een sterke EBITDA en een stevige positie in de Europese cosmetica-industrie. “Ik had nooit de ambitie om dit mijn hele leven te blijven doen. Ik had altijd gezegd: als ik 60 ben, wil ik eruit. Alleen... verkopen is makkelijker gezegd dan gedaan.”

Het juiste moment om los te laten én vast te houden

De onzekere coronapandemie zette Marijn voor een nieuw vraagstuk. Na meer dan twintig jaar bouwen en groeien, werd hij benaderd door 3D, een Belgische family office met een langetermijnvisie, die het bedrijf wou overkopen. “Eerst had ik geen oren naar hun voorstel. Op dat moment had ik andere kopzorgen”, blikt hij terug. “Het bedrijf leed onder corona want mensen kwamen veel minder buiten en de verkoop bij consumenten zakte sterk in elkaar waardoor ik flink moest bijsturen. Maar het zette me wel aan het denken over de toekomst van mijn bedrijf: waar willen we naartoe? En hoe lang gaat deze onzekerheid blijven duren?” 2020 werd een kanteljaar: “Ondanks een omzetdaling van 8 procent steeg de winst met 15 procent. Die crisisjaren hebben me geleerd dat beperkingen ook tot efficiëntere keuzes kunnen leiden.”

Een jaar later, wanneer de wereld terug in rustiger vaarwater verkeerde, klopte dezelfde investeringsgroep opnieuw aan om te praten over een mogelijke overname. Dit keer lagen de kaarten anders. Nu voelde Marijn dat de tijd rijp was. “Eerst dacht ik dat het te vroeg was. Maar tegelijk voelde ik ook, misschien is dit net die kans die maar één keer voorbijkomt. En ik was ondertussen bijna 60 jaar. Het was dus nu of nooit.”

De overnamedeal werd gemaakt, maar wel na flink wat onderhandelen en onder Marijns voorwaarden. “Ik had één duidelijke regel: ik verkoop alleen als alles klopt. Niet alleen de prijs, maar ook de randvoorwaarden. Anders gebeurt het niet.” Marijn legde zijn voorwaarden heel duidelijk op tafel. “Ik wou als CEO aanblijven, mét operationeel zeggenschap tijdens de earn-outperiode. Voor mij was dat cruciaal. Ik wilde niet aan de zijlijn belanden met een finale overnameprijs die bepaald zou worden door targets en een koers waar ikzelf geen zeggenschap over had. Dat was een grens waar ik niet over wou.”

De kunst van goed onderhandelen

De verkoop bleek geen simpel gesprek aan de keukentafel. “Je moet echt goed weten wat je wilt, en vooral waar je grenzen liggen. Op een gegeven moment in die ganse onderhandelingsperiode bestaat de kans dat je je snel laat verleiden om kleine toegevingen te doen, maar die kunnen grote gevolgen hebben.” Marijn hield het been stijf en bleef vooral trouw aan zichzelf. Geen earn-out zonder beslissingsmacht, geen vage voorwaarden die op termijn de waarde van het bedrijf onderuithalen.

Mee aan zijn zijde stond Marktlink, een strategische fusie- en overnamespecialist die hem begeleidde van a tot z. Hun rol bleek doorslaggevend. “Zij kenden de markt, zij kenden de partijen. Ze wisten precies hoever ze konden gaan aan de onderhandelingstafel. Hun waardering lag zelfs hoger dan ik zelf had verwacht. Zonder die professionele begeleiding was het nooit de deal geworden die ik heb kunnen verkrijgen”, vertelt Marijn. “Ze wisten vooral perfect waar mijn grenzen lagen. Als ondernemer ben je vaak emotioneel betrokken. Je hebt iemand nodig die met een frisse blik en rationele analyse voor jouw belangen vecht. Marktlink hielp mij om emotioneel voldoende afstand te nemen.”

Nieuwe vleugels

Drie jaar na de verkoop werkt Marijn nog steeds met volle goesting binnen de groep. Niet meer als enige eigenaar, maar wel als mede-aandeelhouder in de Benelux groep boven het overgenomen bedrijf die ondertussen meerdere cosmetica spelers heeft overgenomen en over gans Europa actief is. “De schaalgrootte maakt voor mij het verschil. Nu maak ik deel uit van een holding met cosmeticabedrijven over heel Europa. Dat opent deuren die ik als solo-ondernemer nooit zelf had kunnen openen. Vandaag zijn het de cosmeticamerken die bij óns aankloppen, in plaats van andersom. Dat geeft mij de kans om niet alleen operationeel, maar ook strategisch impact te maken. Ik vind dat een heel leuke positie om te kunnen ondernemen.”

Wat elke ondernemer moet onthouden

Als Marijn terugkijkt op zijn traject, klinkt het als volgt: “je moet glashelder weten wat je wel en niet wil, nog vóór je een intentieverklaring voor de verkoop van je bedrijf ondertekent.”

Want daarna zijn de kaarten geschud. Ook op moeilijke momenten zijn vasthouden aan je kompas en doorzetten cruciaal: Er komt altijd een moment dat iedereen om je heen vindt dat je water bij de wijn moet doen, maar het is jouw bedrijf, jouw toekomst. Houd vast aan je principes.”

Zijn gouden raad? “Investeer in de juiste mensen rond je: een adviseur zoals Marktlink én een advocaat die ervaring heeft in M&A. Dat kost geld, maar het levert je veel meer op dan je denkt. Dit is geen eenzaam parcours dat je moet bewandelen. Je hebt mensen nodig die weten waarover ze praten, die naast je staan in plaats van tegenover je. En die je helpen om je bedrijf los te laten op een manier die juist voelt.”

Op zij 61ste denkt Marijn nog lang niet aan stoppen. Het bedrijf floreert, de uitdagingen blijven komen. “Zolang ik er plezier in heb, blijf ik doorgaan. Het mooiste is dat ik nu kan bouwen aan iets groters, samen met 3D, de hoofdaandeelhouder en met de andere ondernemers in de holding .”

​Dit is hoe Marktlink Marijn van Benthem, heeft geholpen bij de verkoop van zijn bedrijf.

Toelichting door Steven Meuldermans, managing partner bij Marktlink België.

1. Pre-exit: cashen én blijven bouwen
Een verkoop hoeft niet te betekenen dat je alles loslaat. In dit traject verkocht Marijn al zijn aandelen, maar herinvesteerde een deel van de opbrengst in de holding boven zijn bedrijf. Zo cash je een groot deel, maar blijf je mede-eigenaar en hou je invloed op de koers van de groep. Voor veel ondernemers is dat de ideale mix tussen financiële rust en ondernemend blijven.

2. Met een adviseur aan tafel verandert het spel
Een koper weet: als Marktlink erbij zit, kan hij niet te laag inzetten. Wij kennen de waarde van de markt én de spelers. Als het bod niet marktconform is, zouden we het proces open kunnen zetten en concurrentie in stelling brengen. Alleen al dat vooruitzicht zorgt voor betere prijzen en voorwaarden dan je één-op-één kunt bereiken.

3. Laat ons de ‘bad cop’ zijn
Na de deal moet je vaak nog samenwerken met de koper. Hard onderhandelen of lastige discussies? Laat die aan ons over. Wij stellen de scherpe vragen, kopen tijd en schermen jou af van spanningen. Zo blijft de samenwerking nadien professioneel en constructief.

4. Voor jou is dit emotioneel, voor ons is het vakwerk
Een bedrijf verkopen is voor de meeste ondernemers uniek en beladen. Emoties spelen altijd mee. Wij begeleiden meer dan 140 deals per jaar. Dat betekent dat we weten wat komt kijken bij zo’n proces, valkuilen herkennen en perspectief brengen. Ons doel: ontzorgen en de verkoper door dit complexe traject loodsen zonder dat hij het overzicht verliest.

5. Private equity en family offices: vaak juist een plus
Financiële partijen worden soms verkeerd begrepen. Ze zouden alleen uit zijn op winst. Onze ervaring: de juiste partner kan net zorgen voor groei en rust. Ze brengen geld en ervaring mee, nemen taken over waar je als ondernemer minder energie van krijgt, en laten jou focussen op wat je leuk vindt en goed kan. Dat zag je ook bij Marijn: meer schaal, meer slagkracht, maar nog steeds ondernemen.