Waarom dit hét moment is om te kiezen voor social selling

Kopen en verkopen zijn altijd al sociale activiteiten geweest. Voordat de vele schermen met Facebook, Twitter en al het andere onlinegebeuren ons leven overnamen, vroegen mensen elkaar om aankoopadvies. Denk bijvoorbeeld aan een praatje met de buren over een goede tuinman. Vandaag hebben sociale media, forums en onlinerecensies dat praatje vervangen en zijn we allemaal buren. De mening van ons sociaal netwerk en van andere consumenten speelt een steeds grotere rol in onze aankoopbeslissingen. In deze tijd van hypergeconnecteerde klanten wint social selling daarom aan belang.

Onderzoek toont aan dat millennials en generatie Z gebruikerscontent zoals productrecensies, foto's of getuigenissen van andere klanten 4,1 keer zo belangrijk vinden bij het afwegen van een aankoop. Het verklaart waarom in deze tijd van hypergeconnecteerde klanten social selling aan belang wint.

Wat is social selling?

Social selling is een techniek om leads te genereren waarbij verkopers kiezen voor rechtstreekse interactie met prospecten op sociale media.

Laten we een eenvoudig voorbeeld nemen:

● Mark werkt in de verkoop voor een vloerenproducent. Op Twitter ziet hij dat een zekere Monique een bakkerij opent in zijn gemeente en vraagt of iemand een aannemer kan aanbevelen.

● Mark ziet hierin een opportuniteit om enkele bedrijven aan te raden waarmee hij al heeft samengewerkt, en hij stuurt haar een berichtje via het netwerk.

● Monique krijgt het bericht en ziet in Marks profiel dat hij voor een vloerenproducent werkt. Aangezien ze ook een vloer nodig zal hebben, voegt ze Marks bedrijf toe aan haar lijstje.

● Mark stuurt haar de volgende week opnieuw een berichtje via sociale media en Monique maakt een afspraak om de showroom te bezoeken.

Zoals je in dit scenario kan zien, is social selling geen verkoopactiviteit die onmiddellijk resultaat oplevert. Sociale media zijn echter buitengewoon interessant om contact te leggen met nieuwe prospecten en de basis te leggen voor nieuwe zakenrelaties.

Waarom is social selling belangrijk?

Toen de zakelijke impact duidelijk begon te worden, zagen marketeers al snel de waarde van sociale media. Veel organisaties waren binnen de kortste keren actief op deze netwerken in de hoop de verkooptrechter bovenaan te vullen met nieuwe relaties.

Vandaag maken succesvolle organisaties echter steeds vaker gebruik van sociale tools tijdens het volledige verkoopproces. Het is zelfs zo dat 78% van de 'social sellers' beter presteert dan collega's die geen gebruik maken van sociale media. Van de B2B-professionals gaf 39% aan minder tijd te moeten besteden aan research dankzij tools voor social selling.

Of je nu gebruik maakt van je professionele netwerk op LinkedIn voor prospectie of je aantal volgers op Twitter vergroot om je netwerk in jouw sector uit te breiden, social selling is altijd een krachtige tool in je verkooparsenaal.

Naarmate de zakenwereld versnelt, brengen verkoopmedewerkers steeds meer tijd door achter de computer. Het State of Sales-rapport wijst uit dat de tijd die verkopers besteden aan online-interactie met klanten 3,2 keer meer is toegenomen dan de tijd besteed aan persoonlijke ontmoetingen met klanten.

En doordat de reikwijdte van de sociale media de voorbije tien jaar gegroeid is, zijn de gebruikers vandaag lang niet enkel millennials. Uit een rapport van Salesforce Research blijkt dat 51% van de babyboomers en traditionalisten contact hebben gehad met een bedrijf via sociale media. Dat cijfer stijgt tot 69% voor generatie X en 86% voor generatie Z en de millennials. En naarmate de koopkracht van de jongere generaties toeneemt, zal social selling alsmaar meer opportuniteiten bieden.

Verkoopopportuniteiten spotten met sociale media

Laten we enkele tips overlopen voor social selling. De kans is groot dat je potentiële klanten hun behoeften online aangeven – met posts op forums, een vraag aan hun volgers op Twitter of een update van hun status op LinkedIn.

Je hoeft enkel te luisteren. Gratis tools zoals Google Alerts en natuurlijk onze eigen oplossingen kunnen een licht werpen op wat jouw klanten online bespreken. Wie ze slim gebruikt, krijgt meer inzicht in de behoeften van individuele klanten en ruimere markttrends – waardoor je gericht en perfect getimed advies kunt bieden.

De verschillende stappen bij social selling

Wat zijn nu de verschillende stappen bij social selling? Dat leg ik uit aan de hand van een voorbeeld:

1. Jeanine is verkoopverantwoordelijke voor een onderneming die consulting biedt aan dienstverlenende bedrijven. Ze weet dat bedrijven bij haar aankloppen wanneer ze voor grote veranderingen staan, zoals een plotse uitbreiding of inkrimping, of een fusie.
2. Daarom maakt Jeanine een aantal doorlopende zoekopdrachten aan voor bepaalde kernzinnen op sociale media. Ze volgt interessante bedrijven op LinkedIn, checkt nieuwe vacatures en houdt de vinger aan de pols van het laatste nieuws. Ze reageert ook op blogs uit de sector als ze nuttige inzichten heeft. Hierdoor is de kans veel groter dat ze kan toehappen als er zich inderdaad een opportuniteit voordoet. Beter nog: ze is al betrokken bij de gesprekken en toont haar waarde aan, wat haar een enorme voorsprong geeft op de concurrentie. Het duurt bovendien niet lang om die zoekopdrachten aan te maken en hier en daar advies te geven. Zo kan ze heel snel aan de slag met social selling en heeft ze haar avonden vrij om door te brengen met haar gezin.

Of zoals Rich Stone, gastspreker op de Salesforce Quotable Podcast, het verwoordt: “De belangrijkste regel van de verkoop geldt net zo goed op sociale media: bied zelf altijd waarde voor je vraagt om waarde.”

Sociale tools gebruiken om relaties uit te bouwen

Je mag dan wel het beste product of de beste dienst aanbieden, dat garandeert niet dat je de deal binnenhaalt. Verkoopsucces hangt af van inzichten en van empathie, een concept dat nog moeilijker in cijfers is te vatten. Daarom doet elke goede verkoper onderzoek naar zijn prospecten voor hij contact opneemt.

Voor de opkomst van sociale media was dat niet evident. Een verkoper kon de website van een bedrijf bezoeken, het jaarverslag doornemen en nagaan of er vermeldingen waren op professionele websites. Daardoor hadden verkopers vaak het gevoel oppervlakkig te werk te gaan, zonder veel hoop op echte inzichten in de behoeften van een prospect voor een verkoopboodschap op maat.

Vandaag kunnen bedreven verkopers veel dieper graven. Met vrij weinig inspanningen kom je te weten:

● wie je het beste aanspreekt binnen een organisatie;

● wie van jouw kennissen al contact met hen heeft;

● wat er precies gebeurt, en dat vrijwel in real time;

● hoe groot de betrokkenheid van prospecten is tegenover de eigen klanten;

● wat die klanten van hen verlangen – en waarover ze klagen.

Met die informatie is het veel eenvoudiger om een doordachte en aansprekende verkoopboodschap te creëren, een boodschap waarin de prospect veel sterker naar voren komt dan uzelf als aanbieder. Verkopers kunnen op die manier tonen hoe hun producten en diensten de problemen van hun prospecten perfect oplossen, zelfs problemen waar de prospecten nog niet bij hadden stilgestaan. Bovendien weten ze veel beter wie ze moeten overtuigen om de verkoop te verzilveren.

Gebruik sociale tools om de concurrentie een stap voor te blijven

De concurrentie te snel af zijn kan in de verkoop het verschil maken tussen een enorme deal en een enorme ontgoocheling. Het is steeds vaker zo dat je niet hoeft te wachten op een banner van de concurrent om te weten waarmee ze bezig zijn.

Belangrijke acties vergen vaak maanden voorbereiding, een periode waarin de kernthema's aan bod komen in presentaties en speeches op conferenties of zelfs discreet worden getest in specifieke marktsegmenten.

Sociale tools kunnen dan vroegtijdige informatie opleveren over dergelijke veranderingen in positionering. Ze kunnen je helpen om te monitoren wat de concurrenten zeggen, waarover hun medewerkers praten en welke reacties ze krijgen. Zo ben je sneller op de hoogte van initiatieven van de concurrentie en kan je sneller reageren en anticiperen.

Vijf manieren om de concurrentie te monitoren met sociale media

1. Maak Google Alerts aan voor woorden die verband houden met de concurrentie (merknamen, producten of belangrijke personen).
2. Word lid van belangrijke klantengroepen op LinkedIn en volg hun gespreksonderwerpen.
3. Check SlideShare en Scribd voor nieuwe presentaties en documenten van de concurrentie en hun partners, en om te zien welke evenementen ze bijwonen.
4. Volg klanten, concurrenten en opiniemakers op Twitter.
5. Neem voor meer inzichten ook Q&A-sites door zoals Quora.

Leg je oor te luisteren op sociale media om klantenverloop te vermijden

Sociale tools zijn niet alleen nuttig om de concurrentie te monitoren. Ze tonen ook wat uw klanten doen en zeggen, en bieden waardevolle inzichten in problemen die je anders misschien niet zou opmerken. Pak die problemen proactief aan en vermijd een duur einde van de relatie voor u en de klant.

Volgens onderzoek deelt 62% van de klanten een negatieve ervaring met anderen. Het goede nieuw is echter dat 72% ook aangeeft een positieve ervaring te delen met anderen. Sociale media zijn dus nuttig om ontevreden klanten te vinden en de relatie te herstellen, maar ook om te weten wie u een warm hart toedraagt.

Nu het belang van klantgerichte strategieën toeneemt, is dit het moment bij uitstek om te kiezen voor social selling – om nieuwe klanten te vinden, verkoopboodschappen te creëren op maat van de behoeften en de juiste mensen samen te brengen om de verkoop te beklinken.